我参加了3个SEM管理层面试，总结出了这23个问题和回答……

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从SEM到互联网整合营销

写在前面 | 艾奇菌

这是一位小伙伴根据她最近真实的面试经历总结出来的问题和回答。她在SEM甲方从业五年，今年年初参加了三个不同行业的SEM主管（经理）职位的面试。虽然最后的结果都是无疾而终，但这些经历对她来说都是很宝贵的财富。而今天她无私地将这些经历分享给我们。

以下是她在面试中遇到过的问题，以及她的回答。而艾奇菌也邀请了艾奇学院专家团成员李大仁老师对于她的回答进行了一些建议。

以下为正文：

面试总共3份SEM主管（经理）的面试问答总结，但都没有通过，被pass的理由比较客观，暂停招聘以及没有相关经验，所以我打算从面试层面对问题进行总结。总结内容中的回答，是站在用人角度以结果为导向的回答。总结分为两个部分，一部分是专业类问题，一部分是通用类问题。

专业类问题

1、你觉得你对应聘我们岗位有什么样的优势？

答：最大的核心优势我觉得是——

在我从业经验中给公司带来了KPI的提升。在任职A公司360推广负责人期间的6个月内，带来了登记2-3倍的增长，成本1倍的下降；在任B公司推广负责人期间的6个月内，带来了量的2倍增长，成本1倍的下降。

回答方向：相比较别人而言能取胜的优势。

专家团建议：

该部分回答仅从数据层面来说，没有问题。但要想一下，这是个管理岗，该回答未能体现自己的管理方面的优势。

另外，有一个小细节需要注意，通常成本降低，我们会说降低50%，而不是下降1倍。

2、谈谈你的团队管理经验或者说是心得？

答：

对领导——领悟好领导的任务，有效传达给团队。

对团队——

建立目标：让团队发展有目标有计划，有时间限定；

合理组织：合适的人做合适的事并根据任务量等进行分配；

有效沟通：短时间内通过交流达到沟通的目的；

适当激励：一起努力完成一件事情请吃饭，帮助优秀者申请加薪等 

回答方向：个人管理团队的心得体会。

专家团建议：

团队管理建议引从目标一致、激发潜能、管理矛盾、共同进步、淘汰末尾等描述。

3、目前的工作职责是什么？

答：我把我的工作分为三部分——

第一，负责相关市场营销规划（目标设定，行业竞品受众分析，预算分配，关键词策略，创意策略，着陆页策略等）

第二，负责相关规划的实施（各人员负责内容，团队间有效沟通，做好过程的监控）

第三，关注相关市场变化以及竞争对手做灵活变动（做好监控不断总结问题，让每个阶段的目标达成）

回答方向：工作的核心工作部分，根据岗位要求灵活变动，此回答偏向SEM管理层面

专家团建议：

该回答可增加团队管理部分

4、你的营销策划包括哪些部分？

答：

行业分析：如公司所在行业淡旺季，营销发展趋势，行业主要关键词

竞品分析：竞争对手有哪些？竞争对手所投放渠道，竞争对手的产品跟我们的相同和不点

受众人群：相关属性入年龄，性别，上网习惯，搜索词有哪些？

媒体的选择：目前的主要营销方式，媒体的优劣势对比

预算分配：各个媒体预算分配按照市场占有份额，PC和WAP的预算分配暂时5:5分配后期根据成本进行调整

关键词策略：搭建完善的账户结构，统一的关键词URL，关键词投放优化策略

创意策略：撰写符合产品优势，用户需求，后期不断A/B测试提取好的创意元素

着陆页策略：与用户需求匹配的着陆页

数据报表策略：统一报表并完善日报表，周报表，月报表，年报表。

专家团意见：

该问题及该回答其实我有较大的困惑，我不太明白这个指的是什么？是线上线上的结合的大型活动的营销策划，还是纯线上的策划？该问题其实更偏向与运营及企划方向。而回答的内容个人觉得与该问题关联性较弱。且如果面试官对于SEM岗位了解较少，该回答会让对方听的一头雾水

5、做了什么让你的数据有好的表现？

答：

A公司和B公司都发现的问题——各城市账户搭建不一致，数据相对混乱。

采取的对于解决方案——规范化管理账户，制定相关的账户搭建规则；数据规范化，做好日数据，月数据，年数据监控。

在短短的1个月内，相应的KPI量的部分得到了翻倍的增长。后期通过此基础上进行关键词优化，创意优化，着陆页优化等来展开精细化管理账户。在6个月内，相应的KPI成本部分下降了1倍。

6、如果让你到我们公司上班，你会从什么方面着手管理SEM？

答：首先我会去跟领导了解相关业务，根据公司情况制定的相应的推广目标和策略等。

有两种情况进行展开。如果是已经有的SEM账户以及团队，我会先去发现问题，包括从数据上分析反映的问题，账户搭建，人员的任务分配上等。制定一个解决方案并着手去解决。

如果是刚成立的sem团队，我会先行根据目标制定执行策略，包括渠道拓展，关键词策略，创意策略等。后续实际情况不断优化调整策略。

7、如果成本一下子涨了几倍，你怎么进行分析？

答：从内部自己问题数据进行分析排查，看看点击率，到达率，转化率等这几个节点的数据有无特殊异常，有的话，查看对于的原因。并进行解决。

8、你怎么进行数据分析的？

答：三个维度。

一个是大数据对比分析，按照词性大数据进行分析，成本好的词性加大投放，成本不好的词性减小投放。

第二个是漏斗分析，从展现到点击到页面的每个节点数据进行分析。

第三个是同比和环比数据分析，找到对比异常数据进行解决。

9、多久调价一次？

答：每天都会查看对于的日数据，进行相关的调价操作。

10、你怎么进行账户搭建的？

答：先行对词进行归类。思考的维度按照业务，词性等进行分类。

11、你有什么问题问我？

答：公司投放的SEM年度预算大概是多少？SEM团队人数是多少？投放的KPI考核目标是什么？ ……等等。

回答方向：与公司岗位相关的问题。

专家团建议：

建议问这些——

汇报线、内部组织架构

该岗位是新增职位或离职接替（若离职接替，问上一任离职的原因）

领导管理风格/公司的风格文化

阶段性任务……

12、如果客户需要登记量从100个提升到200个，你会怎么做？

答：对成本低且能带来登记的词进行加价处理并批量的对这些词进行拓展推广。

专家团建议：

该回答显得有点无解。首先要说明的是，很多SEM都觉得转化跟出价有很多关系，现阶段的真实情况是，在排名不是太差的情况下，排名对转化影响有限。另外该回答有局限性，应考虑从多渠道着手，拓展新渠道，单一渠道很难实现数量级的飞跃。

13、你们用的比较多的数据统计工具是什么？分析哪些数据？

答：GA统计，百度统计，以及网站日志都有使用。主要是GA统计，数据量比较精准，其他工具作为辅助查看对比。主要分析的是到了网站之后对于的UV，PV，转化率等。

专家团建议：

对于分析哪些数据可以再深化回答一下。诸如页面上下游贡献、页面热图及链接点击情况等等，且说明监测这些数据的目的及对工作的指导意义。

14、你以前在A公司的时候，登记成本是多少？

答：因为我当时进公司是签了相关数据的保密协议的，所以具体数据我不方便透露。但我觉得贵公司着重看的是我个人的能力以及是否能帮助公司带来业绩，而不是某些行业的具体数据信息，而我的相关案例就是我能力很好的证明。

15、你认为你哪项技能有待加强？

答：都有进步的空间，现在互联网时代，更新的频率很快。像现在百度，定期出一些产品，都需要学习，定期更新软件的操作。这些都是需要不断学习的。

专家团建议：

这个回答简直是在说自己没一项是完美的。可以从一个无关岗位紧要的小处说一下。然后强调自己的主动学习能力。

例如： 我现在做的报表虽然功能已经比较完善了，但是还不够美观，我也关注了一些相关的课程，正在改善这一点。

16、我们需要有APP经验的人（其他与推广相关的经验），你没有这个经验。

答：同样产品的受众人群都类似，以及推广的核心都是带来精准的流量，所以就算是缺乏相关经验，我相信我也能做好这些方面的工作。

专家团建议：

这个回答有点虚了。毕竟没有经验是事实，而APP推广和主流的SEM推广的确存在一点差别，渠道和运作方式都略微有区别，所以我们平时建议大家，多关注这些行业相关的东西。

你可以说，虽然没有真正操作过，但是之前有关注这方面的知识，对于渠道联运、ASO、积分墙等都有所了解，也愿意用空杯心态来学习，相信能很快上手。                          

17、谈谈你对本公司的了解情况？

答：谈谈对公司业务，受众人群行业特征，投放渠道等的了解。

回答方向：与公司岗位相关的了解。

通用类问题

1、你为什么离职？

答：部门老大离职，市场部变化比较大，公司投放的力度在今年相对减少，而我个人想往更为专业和深入的SEM层面发展，所以我打算看看有没有更为合适的发展机会。

专家团建议：

会给人一种易受环境影响的感官，按照正常的思路，上级离职，下属才有上位的机会。另外回答投放力度减少，与后面的往专业和深入的发展不契合，每家公司都是想花最少钱获得最大回报的。

2、在A公司为什么要离职？

答：我希望能在短期内不能接触到更多的市场营销渠道，而B公司当时正在拓展渠道推广，让我短期内能让我接触到更多的市场营销渠道。所以我从A公司离职到B公司。

专家团建议：

会给人一种，哪个公司渠道多，就去哪家的感觉。

3、做个自我介绍吧。

答：我的名字叫艾奇菌，目前在B公司做SEM，团队人数共4人，负责的渠道有百度、360、搜狗、品专等每日超5w的多渠道营销，带来对应的KPI提升是：成本下降1倍，量上涨2倍。

之前在A公司做SEM，团队人数共3人，负责的主要渠道是360推广每日2w的推广，带来对应的KPI提升是：成本下降1倍，量上涨2-3倍。

大学所学专业是计算机应用，有受过北大青鸟接近一年业余网络营销培训。

专家团建议：

介绍更多偏向于数据层面，且最后一段为多余。如果应聘岗位是经理/主管级，注意招聘需求中的部分，该岗位除了常规的投放规划，还要注意体现管理艺术。

4、你的职业规划是什么？

答：想往专业的SEM层面发展，希望把SEM拓展的更为深入一些。

专家团建议：

回答过于笼统，且容易让人产生用公司资源练手的想法。理想的回答思路可参考如下内容：我想与公司一起发展，通过自己的努力以及公司的平台，为公司创造更好的价值。通过自己所负责的项目，让公司更加认可自己的能力，为公司的网络营销在业界留下浓墨重彩的一笔。等等。

5、你有什么样的缺点？

答：1.在压力状态下，会出现负面情绪。通过学习一些书籍如自控力，做一些慢运动，一些自己开心的事情让自己疏导负面情绪，进而把正面能量吸收进来。2.学习能力需要不断的加强，适应互联网的快速节奏。

回答方向：正确认识自己，完善自己。忌说对应聘职位硬伤的缺点。

专家团建议：

该段回答第一句为大忌（压力状态下，会出现负面情绪）。负责营销的人每天与数据打交道，基本每天都是扛着指标压力过来的，而团队领导者所承担的压力更是远大于团队成员。这个地方的回答显得自曝其短，低抗压性不适合做团队管理。

6、你的朋友怎么评价你？

答：乐观，开朗，有亲和力，乐于助人。

写在后面 | 艾奇菌

这份资料中的回答和建议，主要是针对管理岗位，当然，很多问题对于SEM执行岗的面试也是很有启发的。  

其实这位同学在面试中的回答总体来说都挺不错的，之所以失败，也可能有跨行业的问题，毕竟隔行如隔山。

其实从投简历到面试，这个过程是非常累的，从身到心。

所以我们要如何提高面试成功的几率呢？

首先，企业招聘简章中写的岗位职责和招聘要求，一定要仔细阅读，逐条对照。例如企业明确说过需要某些行业的经验，如果你没有，就不要在这家公司浪费时间了。不要抱着侥幸心理，觉得「差不多吧， 大致OK啊，这些都是公司复制的套话而已」 ，实际上，招聘简章从用人部门传递到HR部门，都是经过用人部门深思熟虑，考虑到团队现状和公司业务各方面，再撰写出来的。就算企业也同样抱着侥幸心理通知你来面试了，最后在录用决策上，也不会凭着侥幸心理来录取一个人。

其次，跳槽过程中，要注意行业的差别。最好选择与之前经验相近的行业，如果实在要跨行，也需要提前对于新的行业做足功课。

最后，没有金刚钻，就别揽瓷器活。如果自身没有管理经验，去应聘一个管理岗位，或者做了一阵子小主管，就跑去应聘经理或总监，成功率都会比较低。虽然不同公司对于title的定义不一样，但是从招聘简章中的岗位职责和经验要求就可以知道，该公司招聘的是一个什么样功力的人。对号入座，不要好高骛远。

最后的最后，对原作者表示诚挚的感谢 ！这种无私分享的心态，一定也会推动你成为更好的人！

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